Marketing sensorial: efectos psicológicos en la decisión de compra

Seguro que alguna vez te has planteado por qué al pasar por una panadería te dan ganas de entrar al establecimiento o por qué un envase llamativo o con relieve provoca una predisposición positiva a comprar dicho producto.

Y es que, probablemente, has oído miles de casos como estos o de la utilización del marketing de los sentidos o marketing sensorial para generar compras impulsivas, pero… ¿A qué se debe? ¿Por qué los sentidos influyen en la decisión de compra?

¿Qué es el marketing sensorial?

El marketing sensorial consiste en utilizar técnicas de marketing que permitan conectar y llamar la atención del usuario a través de los 5 sentidos. Es decir, se trata de fomentar compras impulsivas a través de la generación de emociones que provocan los sentidos.

Parece un tipo de publicidad subliminal, ¿verdad?… ¡Pues no!

“No existe ninguna concepción del intelecto humano que no haya sido recibida totalmente o en parte por los órganos de los sentidos” Thomas 1940

Ya desde el nacimiento, nos gusta la leche materna pero no el vinagre o generamos molestia ante luces de alta intensidad o sonidos muy fuertes. Esta es una realidad fisiológica en la que todos coincidimos y en la que las empresas, se aprovechan. Por tanto, tenemos que plantearnos, ¿las empresas nos nublan la razón o consiguen engañarnos a través de los sentidos? O ¿intentan comprender nuestro comportamiento ante determinados estímulos?

Es cierto que la mayoría de técnicas comerciales en el punto de venta influyen sobre nuestros sentidos y las emociones que desarrollamos se producen en un determinado momento. Por ello, el marketing sensorial actúa en las compras impulsivas ya que cuando estamos en casa, esa sensación o percepción recibida por un producto, desaparece, no conseguimos recordarla (en la mayoría de los casos) dado que es momentánea.

Tipos de marketing sensorial

Existen diferentes tipos de marketing sensorial, uno por cada sentido, y en este post, te contamos cuáles son y ejemplos que te dejarán asombrado. ¡Atento!

Marketing olfativo

¿Sabías que conseguimos recordar un 35% de lo que olemos? Pues si, utilizar el marketing olfativo en un establecimiento provoca un aumento de tráfico al mismo, esto es una estrategia de éxito asegurada.

A pesar de ello, conseguimos recordar que un producto o un punto de venta presentaba un olor agradable o desagradable, aunque no conseguimos acordarnos cuál era el olor exacto.

Por ejemplo, Disney lleva utilizando esta técnica durante muchos años en sus parques de atracciones. Empezó con un suave olor a pólvora en muchas de las recreaciones que se llevaban acabo y en la actualidad, impregna sus calles de olor a palomitas para generar la compra de estas.

Esto mismo sucede en los establecimientos Starbucks, apostando por un delicioso aroma a café en todas sus cafeterías.

Un ejemplo muy llamativo de marketing olfativo es el de Dunkin Donuts.

Marketing auditivo

Diversos estudios han demostrado que los locales con música son más visitados y se efectúan más compras en los mismos. Así, cabe destacar un fenómeno que, seguro que comprobarás a partir de ahora, cada vez que vayas a un establecimiento.

El uso de melodías rápidas promueve visitas más ligeras de los consumidores, por lo que, para negocios con grandes aglomeraciones, es una técnica que les permite “vaciar el establecimiento”. Pero, ¡CUIDADO! Utilizar una melodía excesivamente rápida provoca que los clientes que están haciendo la cola para pagar un producto, se estresen. Entonces, una canción lenta, les ayudaría a relajarse.

Marketing gustativo

El marketing gustativo es una de las técnicas de marketing sensorial que requiere de otros sentidos para mejorar la experiencia del usuario. Varios estudios han demostrado que sonidos graves provocan un sabor de amargo, mientras que aquellos de alta frecuencia, mejoran el sabor de un alimento. Grandes ejemplos a seguir en este tipo de marketing de los sentidos son Burger King y McDonald’s.

Marketing visual

El marketing visual es el más extendido en nuestra sociedad y seguro que te has dado cuenta de muchos casos de utilización de esta técnica.

Al entrar a un local, solemos girar a la derecha, por lo que la mayoría de las empresas aprovechan para situar en esa “zona caliente” productos que no son de compra necesaria. Así, al contrario, en aquellas “zonas frías” suelen situarse productos de compra habitual, de forma que el usuario se vea obligado a recorrer prácticamente toda la tienda. Esto es un ejemplo claro en Mercadona, ¿dónde suele estar la pescadería? ¿es una casualidad?, no lo creo.

Pero esto no es todo, la altura de colocación de los productos o los artículos situados en los exponedores cerca de las colas de pago, son también un ejemplo de marketing visual.

Aunque las grandes marcas, llevan a cabo técnicas de marketing visual junto con otros tipos de marketing sensorial a grandes rasgos. Mira este ejemplo de Gilette:

Marketing táctil

Si la temperatura no es la adecuada para el cliente, abandonará el establecimiento. Así, el tacto no es solo es una sensación sino que también influirá en la toma de decisiones de compra.

Conclusión

En la actualidad, las empresas intentan entender el comportamiento del consumidor y cómo le afecta a este, incidir sobre sus sentidos. Y es que, es una obviedad que los seres humanos nos guiamos por los sentidos, entonces… ¿Sigues creyendo que nos manipulan o las organizaciones solo intentan complacernos?.