Muchas veces relacionamos la persuasión como algo que está más cercano al engaño y a la mentira, pero no siempre es así.
Se puede persuadir a través de un buen discurso y una buena argumentación, poniendo en práctica los tres pilares o tipos de persuasión propuestos por Aristóteles: Ethos, Pathos y Logos.
Si necesitas convencer a alguien o vender un producto, te contamos más sobre este tema para que lo puedas poner en práctica. ¡Adelante!
Antes de comenzar a adentrarnos un poco más en el mundo de la Retórica aristotélica, debemos hablar sobre la persuasión.
Entendemos como persuasión, un proceso de comunicación en el que una persona trata de convencer a otra, o cambiar su comportamiento, sobre algo.
Muchos dicen que existe “el arte de la persuasión”, sobre todo en el mundo de la publicidad, donde las marcas necesitan convencer a los clientes para que adquieran sus productos.
A nivel social, la persuasión es considerada como algo negativo, pero al final, si lo pensamos, es simplemente una herramienta más de comunicación.
Para Aristóteles, la persuasión va más allá de las palabras y de esto habla en su libro sobre Retórica. Veamos más sobre esto.
¿Has escuchado hablar de la Retórica de Aristóteles? La Retórica, es un libro escrito por el famoso filósofo, en el que habla sobre el arte de la persuasión.
A diferencia de los sofistas que usaban la persuasión como arma de manipulación y control, para Aristóteles, la retórica estaba muy unida a la lógica y la dialéctica. Es decir, basa la persuasión en el conocimiento.
La Retórica de Aristóteles consta de tres libros:
¿Diferentes tipos de persuasión? Sigamos con esto.
Según Aristóteles, para que un argumento sea válido para convencer a alguien, podemos poner en práctica tres tipos de persuasión que están relacionados con la credibilidad, la emoción y la razón, o lo que es lo mismo: Ethos, Pathos y Logos.
El Ethos es la capacidad que tiene la persona que da un argumento para ser creíble.
Es decir, la persona tiene que tener cierta autoridad, o haberse ganado la confianza de la audiencia, para que esta quede convencida de su discurso.
Pongamos un ejemplo. Imagínate que es alguien con mala reputación, o que no te cae bien, el que te trata de convencer de algo. Ya de primeras, te sientes más reacio a confiar en la persona y, por lo tanto, en lo que dice.
Por otro lado, el tono y la forma de decir el discurso que tenga el emisor, van a ser claves para cautivar al receptor.
El Ethos, o la credibilidad, recae entonces en el emisor, y tienen que ver con su reputación o en la confianza con la que diga su discurso.
El Pathos trata sobre el poder de la emoción y la psicología. Es decir, la capacidad que tiene un discurso o una persona para emocionar al receptor, tocándole esa fibra sensible.
Por ejemplo, cuando alguien te cuenta una experiencia basada en hechos reales y que te conmueve. Imagina que la historia te pone el vello de punta, o te hace llorar.
La emoción, la pasión, mueve montañas, y es uno de los recursos más potentes que puede utilizar el emisor para persuadir a su audiencia.
Entonces, el tercero de los tipos de persuasión, el Pathos, es aquello que llega directo al corazón, y ojo, que no todo el mundo es capaz de dominar.
Por último, el Logos corresponde a la razón. Para que un discurso sea sostenible, tiene que ser realista y apoyarse en evidencias sólidas.
Es decir, lo que dice el receptor debe sonar lógico. Normalmente, para que esto sea así, el receptor refuerza el discurso con datos, estudios o estadísticas.
Esto hace que el mensaje coja fuerza y sea más sólido, y que el receptor se lo crea más.
Podemos decir que, el Logos, refuerza esa credibilidad que le aporta el Ethos al emisor.
Lo ideal es que, para que un discurso sea efectivo, pongamos en práctica los tres pilares de la retórica, o tipos de persuasión, propuestos por Aristóteles. Debemos encontrar un equilibrio.
Es primordial que el emisor resulte creíble (ethos), y eso lo logrará a través de un equilibrio entre la emoción (pathos) y la razón (logos).
No obstante, el porcentaje de aplicación de cada uno de los tipos de persuasión variará según el mensaje o el objetivo que queramos alcanzar.
En la retórica de Aristóteles, el peso recae más en el Logos, en la lógica. Pero con el tiempo, la forma de emocionar al público y la credibilidad que tiene el receptor ha cogido mucha más fuerza. Las emociones mueven más que la razón, y esto es algo que se pone mucho en práctica en publicidad.
No obstante, ya sabes, si quieres que tu discurso sea efectivo y convencer realmente a tu audiencia debes ganarte su confianza, utilizar argumentos de calidad y despertar sensaciones.
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Chin chan chon
En qué año surgen las palabras ethos pathos y logos
Hola Jorge. Estas palabras y los conceptos asociados a ellas surgieron en el siglo IV a.C. en la antigua Grecia, tienen sus raíces en la retórica antigua, Aristóteles escribió sobre estos conceptos en su obra "Retórica", que fue compuesta alrededor del año 350 a.C.